Рассказ пойдет о том, что такое уникальное торговое предложение (УТП), зачем оно нужно, и его как сформировать.
Уникальное торговое предложение (УТП). Как его только не обзывают: и оффер, и call-to-action (CTA), и призыв к действию (что просто перевод предыдущего), и акцией.
Суть от этого не меняется – это ваше предложение рынку, которое больше ни у кого из конкурентов не встречается (т.е. оно реально уникальное), которое склоняет человека обратиться именно к вам с максимальной вероятностью.
В этой статье я не хочу разглагольствовать о высоком. На просторах интернета на эту тему много сказано. И это реально самая большая проблема у многих фирм на рынке – крайне мало крутых предложений, после которых говоришь себе «ну буду дураком, если не куплю». В основном серая масса. А ведь это чуть ли не ключевой элемент успешности бизнеса.
Но сейчас не об этом. Сложность у всех одна — как это УТП создать? Можно собраться большой дружной компанией, закрыться на сутки, накидать сотни гениальных идей, добавить щепотку соли, сказать волшебные слова и ……………………….. И рождается что-то вроде «а давайте к каждой газонокосилке дарить розового единорога»! Живого???!!! Нет, плюшевого!
Ну вы поняли.
Итак, как же просто и не напрягаясь создать настоящее УТП, превращающее посетителей сайта в клиентов:
- Делаем анализ конкурентов (на сайте есть статья об этом). Идеально: сделать таблицу, где по каждому пункту (пр.: цена, доставка, наличие, акция, подарки, скидка и т.п.) будет описан каждый конкурент из результатов поиска (можно брать фирмы только из Директа, идеально – всех). Т.е. какая цена у каждого конкурента (если нет на сайте, можно так и указать, но обязательно позвонить и узнать), какие условия доставки и так по всем пунктам. Здесь про все моменты не напишешь, т.к. все ниши и бизнесы уникальны, и в каждом могут быть свои особенности товара/услуги или сервиса. Копайте глубже и собирайте всю информацию.
- Проводим анализ собранных данных. Здесь нужно выявить 2 принципиальных момента: а) в чем практически все компании сходятся — учитываем это, чтобы быть, что называется, «в рынке» (например, у всех стоимость лопаты штыковой равняется 500 рублей; глупо завышать цену, не давая ничего взамен); б) что компании не предлагают совсем или за доплату, а вы знаете (или уверены), что это может стать решающим фактором в принятии решении клиента о покупке.
- На основе пункта 2.б создаем предложение, которого нет у конкурентов. Таким образом оно будет уникальным (т.к. нет у конкурентов), а также будет склонять людей стать вашим клиентом, т.к. этот момент важен при покупке.
Примеры:
- У одной компании нет доставки, у второй она платная, а третья возит только в определенные дни в определенные районы города. Какое можно создать предложение: «бесплатная доставка по всему городу» или «бесплатная доставка при покупке от 10 штук или 5 тонн».
- У всех телефон одной модели стоит одинаково, т.к. есть рекомендованная розничная цена. Какое можно сделать предложение: «10000 рублей на связь» (да, это пример всем известного оператора связи, но я и не претендую на авторство; реально классное УТП) или «чехол + пленка в подарок» (пример слабее предыдущего, зато почувствуйте на себе разницу «я б купил там») или «пожизненная страховка и бесплатный ремонт» (здесь нужно считать рентабельность такого предложения).
- Стоимость десятка куриных яиц сильно не различается. Яйца от фермера Семеныча стоят на 40 рублей дороже, но собрал он их сегодня утром, при этом сделал сэлфи с курицей-несушкой и выложил в свой Инстаграм, а еще положил приправу из домашних трав с рецептом вкуснейшей яичницы.
В комментах жду твои готовые УТП. Если есть сомнения в крутости своего УТП, не стесняйся, пиши, оценим!