Это анти-кейс, если хотите. Сразу скажу, положительного результат в виде дешевых кликов, множества конверсий и довольного клиента здесь нет и не будет. Это мой неудачный опыт в Директе, которым я хочу поделиться, чтобы вы не совершали моих ошибок.
Я был молодой и очень неопытный в выборе клиентов. Да чего уж греха таить, работал со всеми, т.к. денег особо не было, как и разборчивости. Тогда я искал клиентов через холодные звонки и пробовал делегировать это на наемного сотрудника. Сразу оговорюсь, холодные звонки – отличный метод активных продаж. В свое время я нашел отличных клиентов через этот метод, с некоторыми до сих пор работаю. Просто нужно знать кому звонить, что говорить и не бояться личных встреч.
Итак, вернемся к истории. Первый звонок этому клиенту делал менеджер. Со слов менеджера, хороший общительный мужчина, который сам настраивал себе Директ + ещё какие-то детали. Сейчас то я понимаю, что в этих деталях и была вся соль – клиент менеджеру про Директ рассказал больше, чем тот вообще знал и мог воспринять.
Тут важный момент. Есть клиенты, которые достаточно хорошо разбираются в продукте, но отдают себе отчет в том, что каждый должен заниматься своим делом, и профессионал сделает лучше, чем он – это хорошие клиенты. А есть такие, которые считают, что всё знают и сделают лучше любого – ваша задача, как продавца, вычислить такого и с ним не работать.
А второй тревожный для меня звонок был таким: в скрипте у менеджера был прописан ценник «от 5000 рублей». Конечно же, это минимальная сумма, полная настройка стоит дороже, и это цена за одну кампанию, а нужно минимум 2 (одна в сетях). Но потом этот момент сыграл со мной злую шутку – клиент зацепился за этот ценник. «Вы же сказали такую стоимость – Да, но это за одну кампанию – Вот и настраивайте одну». Этот тревожный звонок я пропустил, и на свою голову согласился работать.
Кстати, сайт у клиента выглядел неплохо, но как показала конверсия – для презентации, но не для конверсий. Другими словами, конверсий вообще не было.
Как позже показал мой опыт – ошибся я не только в клиенте, но и в нише. Входные двери – это не тот товар, который продать в интернете. Да, какую-то встречу, приглашение в салон можно предложить, но покупателю нужно увидеть эту дверь, пощупать, ощутить всю её монументальность, ведь она будет охранять его жилище от посторонних. Так что основные продажи в этой нише происходят в торговых галереях и торговых центрах, специализирующихся на ремонте. Поэтому здесь важно не какой у тебя сайт и Директ, а в каком по проходимости месте ты стоишь.
Возможно, ошибка была моя и в том, что когда я приехал на личную встречу для проведения аудита, самого клиента там не было, а была продавец. Мы лишь общались по телефону. Может быть при личной встрече я бы и понял, что не стоит даже браться за эту работу, но история не терпит сослагательного наклонения.
Итого, кампанию я настроил, звонков и конверсий не было (причем, я сейчас даже не помню, были ли на сайте формы захвата…), расход и цена клика клиента не устроили (хотя я старался объяснить, что старая реклама показывалась внизу страницы, приводила минимум трафика и была неэффективна).
Я ни в коем случае никого не обвиняю. Эта неудача – целиком моя ответственность и мой опыт. Без этого не бывает роста.
По традиции, небольшие выводы по этому кейсу про входные двери и Директ:
- Полностью отдавайте себе отчет, что Яндекс Директ – не панацея, а лишь инструмент. Он может как сработать, так и нет.
- Будьте не просто продавцом, но психологом. Старайтесь на этапе первых переговоров понять, что за клиент перед вами, и комфортно ли вам с ним работать.
- Перед тем, как начать что-то новое, побольше об этом узнайте, оцените риски.
- Разбирайтесь в смежных вопросах. Т.е. если вы настраиваете Директ, то должны разбираться в маркетинге и сайтах, т.к. плохой с точки зрения маркетинга сайт принесет ноль продаж, сколько бы качественного трафика вы туда не привели.